「感覚だけの営業では、最近はもう成果が安定しない……」
そんな実感を持つ営業担当者の方は少なくないはずです。見込み顧客情報はスプレッドシートやCRMに点在し、チーム間での共有も十分ではありません。商談準備やリサーチに時間を取られ、本来注力すべき「提案の質」まで犠牲になっていませんか？
営業の世界では今、「経験と勘」だけで成果を出す時代から、データと分析に基づく営業への大きな転換が進んでいます。データを正しく活用すれば、どの顧客に優先してアプローチすべきかが一目で分かり、提案のスピードや精度も劇的に向上します。
この記事では、営業職がデータを活用して作業効率を高める具体的ステップと、ノーコードでWeb情報を自動収集できる「Octoparse（オクトパス）」を使った実践事例をわかりやすく紹介します。商談準備の時間を大幅に削減した企業のケースも必見です。
お急ぎの方は、まず下の要点まとめを保存して、時間のあるときにじっくり読み進めてください。
1. 営業の非効率を可視化｜現場で起きる属人化・分散化の課題
営業の現場では、いまだに「努力と根性」のスタイルが根強く残っています。
「とにかく訪問件数を増やす」「手あたり次第に電話をかける」など、行動量重視のやり方が今も当たり前になっている職場も少なくありません。
しかし現実には、営業職の多くが本来の目的とは違う仕事に追われています。
属人化：Excelやスプレッドシートに埋もれる「個人営業」
多くの営業担当者は、顧客リストや商談メモ、アポイント履歴といった各種データを、自分なりのExcelファイルやスプレッドシートで管理しています。
これは一見、整理されているように見えても、実際には次のような問題が起こりがちです。
- ファイルが個人ごとにバラバラで、最新情報を把握できない
- フォーマットが統一されておらず、共有や分析が困難
- 更新のタイミングが曖昧で、信頼できるデータがどれか分からない
結果として「誰がどの顧客を担当しているのか」「どこまで商談が進んでいるのか」が不明確になり、チームとしての営業力が分断されてしまうのです。
分散化：データがツールの中に散らばっている
もうひとつの課題は、情報が複数のツールやシステムに散らばっていることです。
名刺管理はSansan、案件管理はSFA、メール履歴はGmail、リード情報はスプレッドシート……。それぞれのデータはあるのに、一か所で全体を把握できる仕組みがない。
その結果、商談の準備をするたびに複数のシステムを開いて情報を探すことになり、1件の商談準備に30分以上かかるケースも珍しくありません。
感覚営業は限界に。「なんとなく」で成果は出ない
こうした状況では、営業判断が「感覚」や「経験」に頼りがちになります。
たとえば「この企業は雰囲気がいいから成約しそう」といった勘に基づく判断。しかし、案件数が増え、顧客の意思決定が複雑になるほど、感覚頼みの営業は通用しなくなっています。
市場の変化が早く、顧客の情報量が増えた今こそ、営業も「データで判断すること」が必要です。
国のデータが示す、データ活用の重要性
実は、「営業はデータを使うことで成果が上がりやすくなる」という傾向は、現場の感覚だけではありません。
経済産業省が公表した『企業活動基本調査（2021年度）』では、売上成長率が高い企業ほど、顧客情報や市場情報を“組織として共有し、営業判断に活かしている”という傾向が明確に示されています。
また、中小企業庁の『2025年版 小規模企業白書』でも、営業活動において「顧客情報の整理」「過去の商談記録の活用」ができている企業ほど、新規顧客の獲得率やリピート率が高いことが報告されています。
つまり、営業の成果は“勘”ではなく、“蓄積された情報をどう使うか”で大きく変わることを、国のデータも裏付けているのです。
データを活用すれば、感覚に頼らずとも「次にどんなアプローチをすべきか」が明確になります。
データを使える営業職は、再現性のある成果を出せる人材になれるのです。
2. 営業データ活用のメリット3選｜作業効率・提案精度・再現性向上
営業職にとって「データ活用」と聞くと、「分析」や「管理」といった少し堅いイメージを持つ人も多いかもしれません。ですが、データを活かすことは営業の負担を和らげ、成果を上げるための最短ルートです。
次に、営業活動にデータを取り入れることで得られる3つの具体的なメリットを紹介します。
① 作業効率の向上：優先すべき顧客が一目で分かる
営業活動は時間との勝負です。「誰に」「どんな順番で」アプローチするかを間違えると、労力の割に成果が上がらないこともあります。
データを活用すれば、見込み顧客の中から「確度の高いリード」を自動で抽出できます。
たとえば以下のような指標を使えば、優先順位が明確になります。
- Webサイトへの訪問回数
- メールの開封・クリック率
- 過去の問い合わせや資料請求履歴
- 商談履歴の更新頻度
これらをスコア化すれば、今から「アプローチすべき顧客」が一目で分かり、結果としてムダな電話やメールが減って、商談に集中できる時間が増えるのです。
② 営業判断の精度向上：感覚ではなく根拠ある戦略へ
営業現場でありがちな悩みのひとつに「自分のやり方が正しいのか判断がつかない」という不安があります。それを解消するのが、データに基づいた営業判断です。
過去のデータを分析すれば、以下のような傾向が見えてきます。
- 成約率の高い顧客属性
- 商談が長引きやすいパターン
- メール返信率が高い曜日や時間帯
これらをもとに戦略を立てれば「なんとなく」ではなく、確率の高いアクションが取れるようになります。
さらに、データを共有すれば個人の経験則に頼らず、チーム全体で成功パターンを再現することも可能です。
③ ナレッジ共有と再現性：個人プレーからチーム戦へ
営業組織が抱えるもう一つの課題が「属人化」です。「この人しかこの案件は分からない」という状態では、チームとしての生産性が上がりません。
データを蓄積してチームで共有すれば、以下のようなナレッジが見える化されます。
- 成約に至った商談の共通点
- 失注した理由の傾向
- 提案時に効果的だった資料やトーク内容
その結果、新人や中堅社員でも、ベテランの経験値を再現できる環境を整えられるのです。
3. 実践編：データドリブン営業を始める4ステップ｜効率化と成果最大化の実践法
データ活用というと、難しそうな分析やツール導入をイメージしがちですが、最初から完璧な仕組みを作る必要はありません。それぞれの営業現場に合った「小さく始めて、継続的に改善する」という設計が大切です。
さらに、営業職が無理なくデータ活用を始められる、4つのステップを紹介します。
Step 1：営業データを「見える化」する
最初のステップは、データの整理と見える化です。
多くの営業チームでは、顧客情報や商談履歴がExcel・スプレッドシート・メールなどに散らばっています。最初に、それらを一箇所に集約して「どの顧客が・どんな状態にあるか」を誰でも確認できる状態にしましょう。
例えば、以下のような方法です。
- スプレッドシートをCRM代わりに使い、商談状況を可視化
- Googleフォームなどを使って活動内容を自動で記録
- 簡単なダッシュボードを作り、週ごとに数字を更新
これだけでも「なんとなく」だった営業活動が数字で見えるようになり、次の行動判断の精度が大きく変わります。
Step 2：KPIと分析軸を決める
データを整理したら、次は「何を見るか」を決めましょう。
データ活用は、分析よりも「焦点」が大事です。成果につながるKPI（重要指標）を明確にすることで、ムダなデータ収集を防ぎます。
営業でよく使われる代表的なKPIには、次のような指標があります。
- 新規リード獲得数
- 商談化率（商談数 ÷ アプローチ数）
- 成約率（成約数 ÷ 商談数）
- 平均商談時間、平均単価
- 失注理由の傾向（価格・タイミング・競合など）
これらを数値で追うことで「どこにボトルネックがあるか」が見えてきます。例えば「商談数は多いが成約率は低い」なら、提案内容に課題があるのかもしれません。
このように、データは感覚では見えなかった問題を可視化してくれるのです。
Step 3：自動化ツールを導入して「情報収集」を効率化
営業職が最も時間を奪われているのが、情報収集と商談準備です。例えば、競合調査、見込み企業のリストアップ、業界トレンドの確認といった活動を、手作業で行っていませんか？
ここで活用できるのが、ノーコードのデータ収集ツールです。
代表的なのが Octoparse（オクトパス）。プログラミング不要でWeb上のデータを自動取得できるため、必要なリサーチ活動を一気に効率化できます。
例えば、以下のような作業を自動化できます。
- 競合企業の価格・商品ページを定期的に自動取得
- ターゲット業界の企業リストを自動収集
- プレスリリースやニュースをまとめて取得
これによって調査にかかる手間が減少し、浮いた時間を提案活動に充てられます。
Step 4：定期的な改善サイクル（PDCA）を回す
最後に重要なのが、データを使い続ける「仕組み」を作ることです。
集めたデータを定期的に確認し、次の行動につなげるという「PDCAサイクル」を回すことで、営業の精度とスピードは継続的に向上します。
- 週次ミーティングでKPI進捗を確認
- 成果が出たアプローチ方法をチームで共有
- 数値変化をもとに、改善ポイントを明確化
このような「小さな改善の積み重ね」が、営業活動全体の質を底上げします。
ツール導入も仕組み化も、ゴールは「見える化して改善できる状態を維持する」こと。そこにデータ活用の真価があるのです。
【チェックリスト】営業データ活用自己診断
営業データをどれだけ活用できているか、以下の10項目でチェックしてみましょう。チェック結果に応じて、効率化や自動化のヒントも確認できます。
※定期的に見返して、改善状況をチェックするのもおすすめです。
| チェック項目 | はい | いいえ |
|---|---|---|
| 顧客情報はCRMで一元管理され、誰でも確認できる | □ | □ |
| 商談履歴がチーム全体で共有されている | □ | □ |
| 商談の優先度はデータ分析に基づいて決めている | □ | □ |
| KPIが明確で、定期的に進捗確認している | □ | □ |
| 競合情報や市場データを自動で収集できている | □ | □ |
| 提案資料やトーク内容の成功パターンをチームで共有している | □ | □ |
| データ更新や収集は自動化されている | □ | □ |
| 分析結果を次の営業戦略に反映できている | □ | □ |
| データに基づいた意思決定が可能 | □ | □ |
| 導入ツールを活用したPDCAサイクルが回っている | □ | □ |
スコア別の診断
- 8〜10点：データドリブン営業はほぼ完成！
- 5〜7点：一部改善の余地あり。Octoparseを使ったWeb情報自動収集でさらに効率化可能
- 0〜4点：営業データ活用の基盤を構築するフェーズです。まずは情報の一元化と自動化から
💡 ヒント
チェック項目「競合情報を自動で収集できている」にチェックできない場合は、Octoparseのノーコード自動化テンプレートを活用するのがおすすめ。プログラミング不要で、Web上の顧客情報や競合データを効率的に取得できます。詳細はテンプレート一覧で確認可能です。
4. 作業効率を上げる具体的なツール紹介
営業活動を効率化するには「正しいデータを、いかに早く手に入れるか」が重要です。
次は、営業現場で実際に活用されている代表的なツールと、Octoparseを導入して商談準備時間を70％削減した企業の事例を紹介します。
1. CRM／SFAツール
「Salesforce」や「HubSpot CRM」は、営業活動の管理・共有に欠かせない存在です。
顧客情報を一元化し、営業進捗やパイプラインを可視化することで「誰がどの顧客を追っているのか」「次の一手は何か」をチーム全員がリアルタイムで把握できます。
CRM／SFAツールは、チームの動きを整理し、営業の属人化を防ぎます。
2. データ収集ツール
「Octoparse（オクトパス）」は、ノーコードでWeb上の情報を自動収集できるツールです。
競合企業の価格・サービスページ・求人情報、ターゲット業界の企業リストなど、営業活動で必要なデータを自動で取得・更新できます。
データ収集ツールの活用により、リサーチやリスト作成といった「時間を奪う単純作業」が自動化されます。
3. データ分析ツール
「Google Looker Studio（旧：Data Studio）」や「Tableau」を使えば、数値をグラフやダッシュボードで可視化し、成約率や商談件数などを一目で確認できます。
データ分析ツールは、数字を「見える情報」に変え、判断のスピードを向上させます。
Octoparse導入事例｜商談準備を70％削減した営業チームの改革
あるBtoB営業チームでは、商談前のリサーチに時間を奪われていることが大きな課題でした。顧客サイトやレビュー、競合情報を毎回検索し、資料にまとめる作業は1社あたり30〜40分。情報量が増えるほど残業が増え、提案内容を洗練させる時間がほとんど取れない状況でした。
そこで導入したのが、Web上の情報を自動取得できる「Octoparse」です。ターゲット企業の最新情報、口コミ、競合サービスの価格や更新内容など、これまで手作業で集めていた情報を自動で収集できるようになりました。
しかも、プログラミングの知識は不要で、Octoparseのテンプレート機能を使えば、クリックするだけで、欲しい情報を取得できます。
導入後は、商談準備に必要なデータが短時間でそろうようになり、作業時間は従来の約70％削減。リサーチの質も均一化し、チームは「調べること」ではなく「戦略を考えること」に時間を使えるように。少人数でも、大規模チームと同等の情報量で勝負できる体制へと変革しました。
5. 営業データ活用を定着させる3つのポイント
これまで紹介してきた通り、データを活用した営業の効果は明らかです。
しかし、多くの企業がつまずくのは「始めること」ではなく「続けること」。「導入直後は盛り上がるけれど、いつの間にか元に戻ってしまう」といった状態を防ぐには、文化として根づかせるための「仕組みづくり」が欠かせません。
最後に、データドリブン営業を定着させるための3つの実践ポイントを紹介します。
① 組織全体で「データ文化」を共有する
まず必要なのは、トップから現場までが「データを使うのが当たり前」という共通認識を持つこと。
マネージャーが感覚や経験だけで判断していると、現場はすぐにそれに倣ってしまいます。逆に、管理職が数字を根拠に戦略を語れば、チーム全体が「データで語る文化」に変化します。
一例として、以下のような取り組みが効果的です。
- 定例ミーティングでKPIと改善結果を共有する
- 成果を出したメンバーを「データの使い方」で称賛する
- 上司自身がダッシュボードを活用し、意思決定を可視化する
こうした小さな実践の積み重ねで「データを見て行動を変える」というサイクルが定着します。
② データの品質を保つ「運用ルール」をつくる
どんなに高性能なツールを使っても、データが正確でなければ分析の意味がありません。データ活用の成功を支えるのは、実は地味な「運用ルールの整備」です。
具体的には、次のようなルールを定めると効果的です。
- 入力項目とフォーマットを統一（例：『株式会社』は略さず表記）
- 情報更新のタイミングを明確化（商談終了後『24時間以内』など）
- CRMやSFAのデータを定期的に棚卸しして、重複や欠損を修正
営業データはチームの「資産」です。入力や更新を「作業」と捉えるのではなく、成果を生むための「基礎投資」と考えることが重要です。
③ 現場が「使いやすい仕組み」を設計する
データドリブン営業が続かないのは「ツールが使いづらい」「更新が手間」といった、現場のストレスが最大の要因です。
どんなに優れた仕組みでも、営業担当者が使いこなせなければ意味がありません。意識すべきは「UX（ユーザー体験）」の視点で仕組みを設計すること。
例えば、以下のような工夫が効果的です。
- スプレッドシートからCRMへ自動連携できるようにする
- データ更新を自動化し、手入力を最小限に抑える
- Octoparseなどのノーコードツールで、専門知識がなくてもデータを扱える環境をつくる
現場にとって負担が少なく、使えば成果が見える状態を作ることが、データ活用を文化として根づかせる最短ルートです。
6. 〔FAQ〕営業のデータ活用に関するよくある質問
Q1. 営業で扱うデータは難しそうですが、専門知識は必要ですか？
基本的には不要です。営業で必要なのは「数字を見て行動を変える」ことで、統計知識やプログラミングは必須ではありません。また、Octoparseのようにノーコードでデータ収集できるツールを使えば、情報取得のハードルも大幅に下がります。
Q2. データ活用に時間が取れないのですが、どうすれば継続できますか？
以下のような、データ入力や情報収集を自動化する「仕組み」を作りましょう。
- 商談メモ → CRMへ自動連携
- Webリサーチ → Octoparseで自動収集
- KPI更新 → ダッシュボードで自動反映
このように「人が入力・更新する作業」を減らすことで、無理なく継続できる環境が作れます。
Q3. 競合分析や市場リサーチを効率化する方法はありますか？
はい。手作業での検索やコピー＆ペーストをやめ、スクレイピングツールで自動化するのがおすすめです。Octoparseなら、以下のような情報を自動で定期取得できます。
- eコマースサイトのデータ取得による競合分析
- SNSデータ抽出によるトレンド分析
- Web上のデータ収集によるリード獲得
これによって、営業資料や提案の鮮度が大きく向上します。
7. まとめ：営業職の未来は「データを活かせる人材」にあり
営業という仕事は、ここ数年で大きく姿を変えつつあります。
かつては「足で稼ぐ」「感覚で勝負する」ことが成果につながる時代もありました。しかし今、求められているのは「データを読み解き、戦略的に動ける営業」です。
感覚から戦略へ。「データを扱える営業」が勝つ時代
営業の現場には、顧客属性やWebアクセス、メール反応、商談履歴などのデータがあります。これらを活かせる人と、ただ見ているだけの人では、行動の質も結果も大きく違ってきます。
データを正しく扱える営業職は、顧客の課題を的確に読み取り、最適な提案タイミングを見極め、組織全体の知見を活用して成果を上げられます。
つまり、努力ではなく「設計で成果を出せる人材」。これからの営業職に求められる姿です。
データリテラシーが営業スキルを拡張する
「データリテラシー」と聞くと、分析職やIT部門の話のように思えるかもしれません。しかし、営業におけるリテラシーとは、シンプルに次の2つです。
- 数字を見て、自分の行動を変えられる力
- 必要な情報を自分で取りにいける力
紹介した「Octoparse」のようなノーコードツールを使えば、自分で市場情報や競合データを収集し、提案に活かすことができます。プログラミングの知識がなくても、データを武器にする営業は誰でも実現できる時代なのです。
最初の一歩は「身近なデータ」から
データ活用というと、難しく聞こえますが、始めるのは簡単です。
次の例を参考に、今日から早速、最初の一歩を踏み出しましょう。
- 自分の営業活動を数字で振り返ること
- 顧客リストを整理して見やすくすること
- Web上の情報収集を自動化してみること
こういった「小さな改善」を積み重ねるだけで、営業の質は確実に変わります。そしてその変化こそが、あなたの市場価値を大きく高めるきっかけになるのです。
営業の本質は、いつの時代も「人と人をつなぐこと」です。ただし、そこに「データ」という武器を加えられるかどうかで、これからのキャリアが大きく変わってきます。
努力と経験に、データという「確かな根拠」を加える。その瞬間、あなたの営業は「感覚」から「戦略」に変わります。データを最大限に活用して、営業の未来を切り開きましょう。
営業に必要なWeb情報を自動で収集、整理、活用できるノーコードツール。
手作業でのリサーチや情報整理に費やす時間を削減し、提案や戦略立案に集中可能。
簡単操作で誰でもすぐ使え、クラウド実行・IP管理で安全にデータを取得。
実際に商談準備時間を約70％削減した事例もあり、少人数でも大規模チームと同等の情報量を確保可能。
