「競合と価格は大きく変わらないのに、なぜか予約が伸び悩んでいる」
「気づくとOTAの表示順位や口コミ評価が下がっている…」
ホテル運営の現場で、こうした違和感を覚えたことはないでしょうか？
ホテル業界は、“情報密集型ビジネス”です。競合価格、口コミ評価、OTAランキング、周辺イベントなど、多様な情報が集客を大きく左右します。
しかし、実際の現場では、
- 競合価格は断片的にしか確認できていない
- 口コミは一部しか目を通していない
- イベント情報は後追いで対応している
といったケースも少なくありません。このような状態が続くと、知らないうちに競合に差をつけられてしまう可能性があります。
本記事では、こうした課題を解決するため、ホテルの集客が向上するマーケティング戦略を5つ紹介します。どれも明日から実務で使える具体的な施策です。「集客の打ち手がマンネリ化している」とお悩みの方は、ぜひ参考にしてください。
施策1：公式サイトの最適化（SEO対策）
近年、ホテル予約はOTA経由が主流になっていますが、だからといって公式サイトの重要性が下がったわけではありません。公式サイトは、ホテルの世界観や強みを自由に伝えられる唯一の媒体であり、ブランドへの信頼性を高める役割を担います。
公式サイト経由の予約比率（直販比率）を高めることは、OTAに支払う手数料（一般的に10%〜25%）を削減し、収益性を大幅に改善することに直結します。安定したホテル経営のためには、OTAによる集客力と、公式サイトによる利益確保・ファン作りを両立させる「ハイブリッド戦略」が欠かせません。
押さえるべきポイント
- ターゲット顧客が使う「検索キーワード」の特定
「どのようなキーワードで検索しているユーザーに自社ホテルを見つけてほしいか」を明確にすることがSEOの第一歩です。「[エリア名] ホテル」といったビッグキーワードだけでなく、「[エリア名] 温泉 家族向け」「[エリア名] ワーケーション 長期滞在」といった、より具体的なニーズを持つロングテールキーワードを狙うことで、予約意欲の高いユーザーを効率的に集客できます。 - ユーザーの検索意図に応える高品質なコンテンツ作成
特定したキーワードで検索するユーザーが「何を知りたいか」を深く理解し、その答えとなるコンテンツを提供することが重要です。例えば、「[エリア名] 観光モデルコース」や「ホテル周辺のおすすめグルメスポット10選」といったブログ記事は、旅行計画中のユーザーにとって非常に価値が高く、自然な形でホテルの認知度向上と予約促進につながります。 - 競合サイトの分析
競合サイトの分析 周辺の競合ホテルがどのようなコンテンツを発信し、どのようなキーワードで上位表示されているかを分析することは、自社の戦略を立てる上で極めて重要です。競合の強み・弱みを把握し、自社ならではの切り口で差別化を図りましょう。
具体的なツールと活用法
| ツール名 | 主な役割・活用内容 |
| Google Search Console | Google検索での自社サイトのパフォーマンスを把握する必須ツール。どのようなキーワードで表示・クリックされているか、表示順位などを無料で確認できます。 |
| Google Analytics 4 (GA4) | サイト訪問者の流入経路（どこから来たか）、閲覧ページ、滞在時間などの行動を詳細に分析。どのページが人気で、どのページで離脱が多いかを把握し、サイト改善に繋げます。 |
| Clarity | 離脱ポイントやスクロール状況の可視化 |
| Semrush / Ahrefs | （有料）キーワード調査、競合サイトの流入キーワードや被リンク状況など、高度なSEO分析が可能です。自社が狙うべきキーワードの選定や、コンテンツ戦略の立案に役立ちます。 |
| SEOgets | キーワード調査、競合サイトのSEO分析 |
| Octoparse | 競合ホテルのブログ記事や宿泊プランページを一括でデータ取得。コンテンツのテーマ、構成、価格設定などを一覧で比較・分析し、自社のコンテンツ企画のヒントを得られます。 |
期待できる成果
公式サイトのSEO対策に取り組むことで、エリア名や目的別検索からの流入が増え、指名検索以外の新規顧客獲得につながります。また、情報設計が整理されることで予約導線も改善され、公式サイト経由の予約比率向上が期待できます。
Octoparseの活用シーン：競合コンテンツの丸ごと分析
SEO対策で成果を出すには、継続的なコンテンツ発信が不可欠です。しかし、「どんな記事を書けばいいか分からない」とネタ切れに悩むことも少なくありません。そんな時、Octoparseが強力な武器になります。
Octoparseを使えば、複数の競合ホテルの公式サイトから、ブログ記事のタイトル、URL、公開日、さらには本文までを一括でスクレイピング（自動抽出）し、Excelなどのリスト形式で出力できます。これにより、
- 競合がどのようなテーマ（例：グルメ、観光、イベント）に注力しているか
- どのような切り口でプランや施設を訴求しているか
- 季節ごとにどのようなコンテンツを発信しているか
といった傾向を客観的に把握できます。この分析結果を基に、自社がまだ取り組んでいないテーマや、より深掘りできる切り口を見つけ出し、差別化されたコンテンツ戦略を立案することが可能になります。
施策2：OTAマーケティング
多くのホテルにとって、OTAは売上の大半を占める最重要チャネルです。しかし、その集客力に依存するあまり、価格競争や手数料負担に苦しんでいる施設も少なくありません。OTAマーケティングで成功する鍵は、感覚ではなく「データ」に基づいて運用を最適化し、プラットフォーム内で競争優位性を確立することです。
OTAの表示順位は、単に価格が安いだけでは上がりません。楽天トラベルやじゃらんnetなどの主要OTAでは、主に以下の要素がアルゴリズムに影響すると言われています。
- 販売実績：直近の予約売上や予約件数。
- 口コミ評価：スコアの高さと件数。
- 在庫状況：豊富な在庫を先の日程まで提供しているか。
- 情報量：写真の枚数やプラン説明の充実度。
- 転換率（CVR）：ページを閲覧したユーザーが予約に至る割合。
これらの指標を継続的に改善していくことが、OTA内での露出を増やし、予約数を最大化することに繋がります。
押さえるべきポイント
- 競合価格の定点観測とダイナミックプライシング
競合ホテルの価格を毎日、あるいは時間帯ごとに手動でチェックするのは非現実的です。ツールを活用して競合の価格データを自動で収集し、需要（週末、連休、イベント開催日など）に応じて自社の価格を柔軟に変動させるダイナミックプライシングを導入することが、収益最大化の鍵となります。 - 口コミの網羅的な分析とサービス改善への活用
高評価の口コミだけでなく、低評価の口コミにこそ、サービス改善のヒントが隠されています。自社および競合の口コミを網羅的に収集・分析し、「評価されている点（強み）」と「不満点（弱み）」を可視化しましょう。強みはプランや広告で積極的にアピールし、弱みは具体的な改善アクションに繋げることで、顧客満足度と評価スコアの向上を図ります。 - 需要変動要因の先読み
ホテル周辺で開催されるコンサート、展示会、スポーツイベントなどの情報は、宿泊需要を大きく左右します。これらの情報をいち早く察知し、イベント参加者向けの特別プランを造成したり、強気の価格設定を行ったりすることで、収益機会を最大化できます。
具体的なツールと活用法
| ツール名 | 主な役割・活用内容 |
| レベニューマネジメントシステム(RMS) | （有料）競合価格や市場の需要を分析し、最適な宿泊料金を自動で算出・提案するシステム。本格的なダイナミックプライシングの導入に不可欠です。 |
| 各種OTAの管理画面 | Booking.comやExpedia、楽天トラベルなどが提供する分析ツール。自施設のパフォーマンス（表示回数、クリック率、予約転換率など）を確認し、改善点を探ります。 |
| Octoparse | OTAサイトから競合ホテルの価格、口コミ、プラン内容、空室状況などを定期的かつ自動的に収集。手作業での情報収集にかかる膨大な時間を削減し、常に最新の市場動向を把握できます。 |
Octoparseの活用シーン：競合価格と口コミを自動で定点観測
OTAマーケティングの成否は、いかに競合と市場の動きをリアルタイムで把握できるかにかかっています。Octoparseには、主要なOTAサイトから情報を自動収集するための「テンプレート」が多数用意されています。
https://www.octoparse.jp/template/booking-jp-reviews-scraper
https://www.octoparse.jp/template/jalan-hotel-listings-scraper
例えば、上記のBooking.comやじゃらんnetのテンプレートを使えば、
- 指定したエリアの競合ホテルリストと、特定の日付における宿泊価格を毎日自動で取得。
- 自社および競合ホテルの全口コミ（投稿者、評価スコア、コメント内容、投稿日）を一括で収集。
- 周辺のイベント情報サイトから、開催日、イベント名、会場などの情報を定期的に取得。
といった作業を完全に自動化できます。収集したデータはExcel形式で出力されるため、価格の推移をグラフ化したり、口コミ内容をテキストマイニングで分析したりと、高度な分析が容易になります。これにより、勘に頼らない、データに基づいた迅速な意思決定が可能となり、OTAでの競争力を劇的に高めることができます。
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施策３：戦略的SNS活用：UGCと動画で「行きたい」を創出する
現代の旅行者、特にミレニアル世代やZ世代にとって、SNSは旅行先やホテルを探すための最も重要な情報源の一つです。InstagramやTikTokで「#ホテルステイ」「#旅行Vlog」と検索し、リアルな宿泊体験（UGC: User Generated Content, ユーザー生成コンテンツ）を参考にするのが当たり前になっています。
ホテルにとってSNSは、単なる情報発信ツールではありません。ユーザーとのコミュニケーションを通じてファンを育成し、UGCを創出・活用することで、広告費をかけずに認知を拡大し、予約に繋げる強力なマーケティングチャネルです。成功事例では、SNS発信だけで赤字経営からV字回復を遂げたホテルも存在します。
押さえるべきポイント
- プラットフォームの特性に合わせたコンテンツ配信
各SNSの特性を理解し、最適なコンテンツを配信することが重要です。- Instagram: 美しい写真やリール動画で世界観を表現。客室、料理、絶景など「体験価値」を視覚的に訴求するのに最適。
- TikTok: 若年層へのリーチに強い。スタッフの日常や意外な裏側など、親近感のある短尺動画が拡散されやすい。
- YouTube: ルームツアーや周辺観光ガイドなど、長尺動画で情報を深く伝えられる。Vlog形式で滞在を疑似体験させ、検討期間の長いファミリー層や海外客に有効。
- X (旧Twitter): 空室情報や限定キャンペーンなど、リアルタイム性の高い情報発信に強い。
- UGCの創出と活用
宿泊客が思わず投稿したくなるような「フォトジェニックなスポット」や「ユニークな体験」を用意することがUGC創出の第一歩です。そして、ハッシュタグキャンペーンなどを通じて集まったUGCを、公式アカウントでリポスト（再投稿）させてもらうことで、第三者によるリアルな推奨となり、広告よりも高い信頼性を獲得できます。 - インフルエンサーマーケティング
自社のターゲット層と親和性の高い旅行系インフルエンサーに宿泊体験を発信してもらうことで、短期間で多くの潜在顧客にリーチできます。成功事例では、インフルエンサーの投稿がきっかけで予約が殺到するケースも少なくありません。
具体的なツールと活用法
| ツール名 | 主な役割・活用内容 |
| SNS管理ツール (Buffer, Hootsuiteなど) | 複数のSNSアカウントへの投稿予約や、コメント・メッセージの一元管理が可能。運用工数を削減します。 |
| インフルエンサーマーケティングツール | （有料）自社のターゲットに合ったインフルエンサーの検索、実績分析、コンタクトなどができるプラットフォーム。 |
| Octoparse | 特定のハッシュタグ（例：「#〇〇ホテル」）や位置情報タグが付いた投稿をInstagramやXから自動で収集。UGCの分析や、影響力のある投稿者の特定に役立ちます。 |
Octoparseの活用シーン：SNS上の「生の声」を自動収集・分析
SNS上に溢れるUGCは、顧客のリアルな本音が詰まった宝の山です。Octoparseを活用すれば、これらの貴重な情報を効率的に収集・分析できます。
https://www.octoparse.jp/template/twitter-scraper-by-hashtag
例えば、上記のテンプレートでTwitterから「#（自社ホテル名）」や「#（周辺エリア名）」といったハッシュタグが付いた投稿の、投稿者名、投稿内容、いいね数、コメント数、投稿日時などを一括でリスト化。これにより、
- どのような写真や動画が「いいね」を集めやすいか（＝顧客に響くポイントは何か）
- どのような不満や要望が投稿されているか
- 自社ホテルについて頻繁に投稿してくれる「ファン」は誰か
といったインサイトを得ることができます。これらの分析結果は、サービス改善、新たなフォトスポットの設置、ファンとのコミュニケーション施策など、具体的なアクションに繋げることが可能です。
競合サイト・EC・地図・SNS の情報を、Excel・CSV・Google Sheets にそのまま出力。
クリック操作だけで、価格・レビュー・店舗情報など必要な項目を自動抽出。
Google Maps・食べログ・Amazon・メルカリ向けテンプレートで、すぐに取得開始。
大量取得や定期実行でも止まりにくく、競合監視を継続できます。
毎日・毎週のデータ取得をクラウドで自動実行し、更新を見逃しません。
世界 600 万人以上が利用し、主要レビューサイトで高評価を獲得。
施策4：見込み客リストの構築
「今すぐ予約する客」だけが顧客ではありません。将来的に利用する可能性が高い「見込み客」のリストを構築し、継続的にアプローチすることは、広告に依存しない安定した集客基盤を築く上で非常に重要です。
特に、企業研修や合宿などの「法人需要」や、ワーケーションなどの「長期滞在需要」は、客室稼働率の平準化と収益性の向上に大きく貢献します。これらの潜在的な需要を、データを活用して掘り起こしましょう。
押さえるべきポイント
- 法人需要のリストアップ
ホテル周辺の企業は、出張や研修、福利厚生などでホテルを利用する可能性が高い優良な見込み客です。Googleマップなどから周辺の企業情報をリストアップし、法人営業のターゲットリストを作成します。 - 特定ニーズを持つ個人・団体の特定
SNS上で「#合宿」「#研修」「#ワーケーション」「#長期出張」といったキーワードで投稿しているユーザーは、まさに潜在顧客です。これらの投稿者をリスト化し、ニーズに合った情報を届けることで、直接的なアプローチが可能になります。 - リピート可能性の高い顧客層の分析
OTAのレビュー投稿者のプロフィールや過去のレビュー内容を分析することで、どのような属性（例：ビジネス、ファミリー、カップル）の顧客がリピーターになりやすいかの傾向を掴むことができます。
具体的なツールと活用法
| ツール名 | 主な役割・活用内容 |
| Octoparse | Googleマップ、SNS、OTAなど、複数のチャネルに散在する見込み客データを一括で取得し、独自の顧客データベースを構築します。 |
| Googleマップ | 「〇〇（地名） 会社」などで検索し、ホテル周辺の企業名、住所、ウェブサイト、電話番号などを収集。法人営業リストの基盤となります。 |
| Airbnb / Booking.com | レビュー投稿データの取得元 |
Octoparseの活用シーン：潜在顧客データを多角的に収集
見込み客の情報は、様々なプラットフォームに点在しています。これらを手作業で集めるのは膨大な手間がかかりますが、Octoparseを使えば効率的にデータベース化できます。
https://www.octoparse.jp/template/google-maps-advanced-scraper
https://www.octoparse.jp/template/twitter-scraper-by-keywords
https://www.octoparse.jp/template/booking-jp-reviews-scraper
具体的な活用例：
- Googleマップから法人リストを作成：「〇〇駅周辺のIT企業」といった条件で検索し、表示された企業名、住所、ウェブサイトURL、電話番号を自動で抽出し、営業リストを作成。
- SNSから特定ニーズを持つユーザーを抽出：X（旧Twitter）で「来月の出張、ホテルどこにしよう」といったキーワードを含む投稿を検索し、投稿者のアカウント情報を収集。
- OTAから優良顧客層を分析：Booking.comなどで自社や競合ホテルに高評価レビューを付けているユーザーのプロフィールや過去のレビュー傾向を収集し、リピートに繋がりやすい顧客層のペルソナを分析。
このようにして収集・整理したリストに対し、法人向けプランや長期滞在割引プランなどを提案することで、広告費をかけずに新たな需要を創出し、効率的な集客チャネルを構築することが可能になります。
施策5：費用対効果を最大化するWeb広告運用
Web広告（リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など）は、短期間でターゲット顧客にアプローチし、集客効果を出しやすい強力な施策です。しかし、事前のリサーチや戦略設計が不十分だと、無駄なコストを浪費し、費用対効果が悪化しやすいという側面も持っています。
広告運用の成否は、出稿前の「情報収集」と「仮説設計」で9割決まると言っても過言ではありません。
押さえるべきポイント
- 検索ニーズに基づいたキーワード選定
リスティング広告では、ユーザーが実際に検索しているキーワードを選ぶことが最も重要です。Googleキーワードプランナーなどのツールを使い、検索ボリュームや競合性、想定クリック単価を調査し、費用対効果の高いキーワードを選定します。 - 競合の広告クリエイティブの分析
競合ホテルがどのような広告文（コピー）や画像（バナー）で、どのような強みを訴求しているかを徹底的に分析します。Google Adsなどを活用し、競合の「勝ちパターン」を研究することで、自社の広告クリエイティブのヒントを得られます。 - 広告とランディングページ（LP）の整合性
広告をクリックした先のページ（LP）の内容が、広告文と一致していることは極めて重要です。「絶景露天風呂付き客室」という広告をクリックしたのに、通常の客室一覧ページが表示されたら、ユーザーはすぐに離脱してしまいます。広告の訴求内容とLPの内容を完全に一致させ、スムーズな予約体験を提供しましょう。
具体的なツールと活用法
| ツール名 | 主な役割・活用内容 |
| Googleキーワードプランナー | 特定のキーワードの月間検索ボリュームや関連キーワードを調査。広告で狙うべきキーワードの選定に必須のツールです。 |
| Google Adsライブラリ | 競合広告文案の確認 |
| Google広告 | 検索・ディスプレイ広告配信 |
| Octoparse | 競合ホテルの宿泊プランページや特集ページを一括で取得。クリックだけでGoogle Ads Transparency Centerから広告情報をExcelで出力。 |
Octoparseの活用シーン：競合の「勝ちパターン」を分析
効果的な広告クリエイティブやランディングページを作成するためには、競合がどのような訴求をしているかを知ることが近道です。Octoparseを使って、複数の競合ホテルの公式サイトから、宿泊プランや特集ページの情報を一括で収集します。
これにより、以下の情報を一覧で比較・分析できます。
- どのようなキャッチコピーや表現が使われているか
- 価格以外に、どのような強み（例：食事、体験、立地）を訴求しているか
- 季節やイベントごとに、どのように打ち出し方を変えているか
https://www.octoparse.com/template/google-ads-scraper
これらの情報から、競合の訴求の共通点や、逆に見落とされているポイントを発見できます。その上で、自社ならではの独自の強みを組み合わせることで、競合と差別化された、クリックされやすく予約に繋がりやすい広告戦略を設計することが可能になります。
まとめ｜集客の差は、情報の差から生まれる
ホテルの集客は、価格やOTA運用だけでなく、競合動向や口コミ、SNS、周辺イベントといった情報をどれだけ把握できているかで大きく変わります。本記事で紹介した5つの施策は、いずれもデータを軸に判断することで再現性の高い集客につながります。
Octoparseを活用すれば、競合価格や口コミ、見込み客情報などを効率的に収集でき、勘や経験に頼らないマーケティングが可能になります。まずは自社で活かせそうな施策から、小さく試してみてはいかがでしょうか。
競合サイト・EC・地図・SNS の情報を、Excel・CSV・Google Sheets にそのまま出力。
クリック操作だけで、価格・レビュー・店舗情報など必要な項目を自動抽出。
Google Maps・食べログ・Amazon・メルカリ向けテンプレートで、すぐに取得開始。
大量取得や定期実行でも止まりにくく、競合監視を継続できます。
毎日・毎週のデータ取得をクラウドで自動実行し、更新を見逃しません。
世界 600 万人以上が利用し、主要レビューサイトで高評価を獲得。
